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    做銷售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!太經典!
    發布時間:2016-12-14     閱讀:939

    導 語

    有80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,筆者接觸很多各行各業的銷售高手,他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始,第一步就是學會傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。

    80%的成交靠耳朵完成

    1、傾聽客戶需求。

    2、改進產品和服務。

    3、掌握客戶的滿意度。

    銷售人員首先應該扮演好聽眾,而后才是演說家。


    學會傾聽客戶的談話

    1、讓客戶把話說完,不要打斷對方。

    2、努力去體察客戶的感情。

    3、全身關注地聆聽,不做無關的動作。

    4、要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

    5、不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內容上。

    6、要注意語言以外的表達手段。

    7、要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍,因此在聆聽客戶的談話時,大腦要抓緊工作,勤于思考分析。

    8、避免出現沉默的情況。

    認真傾聽,是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員,會真正走進客戶的心理,因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

    聽懂“價格太貴”的潛臺詞

    1、“潛臺詞”之一:價格比別人高,難以做決定。

    2、“潛臺詞”之二:我對你不了解,風險太大,再考慮考慮。

    3、“潛臺詞”之三:你說的這些不是我真正關心的。

    透過言談識透客戶的心機

    1、對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。

    2、說話曖昧的人-喜歡迎合他人。

    3、話家常的人-想跟你套近乎。

    4、避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。

    5、論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷,而要善于分析其中的玄機,不能影響銷售。

    6、惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。

    7、見風使舵的人-非常容易變臉。

    8、愛發牢騷的人-心眼小,不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上,只需要按原計劃行動即可。

    9、訴諸傳統的人-思想保守。

    “說話”泄露客戶的信息

    在生意場上,銷售人員必須打起12分的精神,從客戶的每句話中找到有價值的情報。

    1、在正式的場合發言中,客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。

    2、說話時不斷清喉嚨,改變聲調的人,可能還有某些焦慮。

    3、有的清嗓子,是因為他對問題還是遲疑不決,需要繼續考慮。

    4、故意清喉嚨則是對別人的警告,表達一種不滿的情緒。

    5、口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹,表現出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策,避免陷入對方的圈套中。

    6、內心不誠實的人,說話聲音支支吾吾,這是心虛的表現。

    7、內心卑鄙的客戶,心懷鬼胎,因此聲音陰陽怪氣,非常刺耳。

    8、內心清順的客戶,言談清涼平和。

    9、有叛逆企圖的人,說話時常有幾分愧色。

    10、財大氣粗的人,言辭上會有過激之聲。

    11、污蔑他人的人閃爍其詞,喪失操守的人言談吞吞吐吐。

    12、浮躁的人喋喋不休。

    聲音詮釋客戶內心的一種表情

    銷售人員不能只注重表面的言辭,而要聽懂客戶的畫外音,才能拿捏客戶的心理。

    1、內心平靜,聲音也就心平氣和。

    2、內心清順時,就會清涼和暢的聲音。

    3、速度快的人,大都能言善辯。

    4、速度慢的人,則較為木訥。

    人外在的聲音隨著內心世界變化而變化,所以說:“心氣之爭,則聲變是也?!?/span>

    透過語態看出客戶的性格

    1、善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

    2、多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊,有一定的包容力。

    3、說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

    4、說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。

    5、說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

    6、善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。

    7、在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄,要走進他們的內心,根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

    8、肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄,在接觸的過程中,你一定要善于掩蓋自己的才干,展露自己的普通的一面,從而避免引起對方的猜忌。

    9、說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

    “態度決定一切”,語態決定一個人的性格,也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員,進而贏得大單。

    口頭語展示客戶的心理

    1、“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親,能做到客觀理智,冷靜分析,然后做出正確的判斷。

    2、經常使用流行詞匯的人。隨大流,喜歡浮夸,缺少個人主見和獨立感。

    3、經常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。

    4、“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。

    5、經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強,愛賣弄和夸耀自己。

    6、“我早就知道了”有表現自己的強烈欲望。

    7、“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹慎。

    8、“果然”的人。多自以為是,強調個人主張。

    9、“其實”的人。表現欲望強,希望能引起別人的注意。

    10、“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。

    11、“我····”尋找各種機會強調自己,以引起他人的注意。

    12、“真的”之類強調詞語的人。缺乏自信

    13、“你應該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執、驕橫,但對自己卻充滿了自信。

    14、經常使用地方方言,并且底氣不足,理智氣壯的人。自信心強,有個性。

    15、“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純,意氣用事,情緒不是很穩定。

    口頭語是由于長期、高頻使用而形成的,具有鮮明的個人特色,是一個人內在性格的口頭體現。

    掌握耐心傾聽的三部曲

    1、抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者,用耳聽內容,更用心聽情感。

    2、傾聽時要避免不必要的干擾。

    3、做一個主動的傾聽者。行動勝過言語,主動傾聽對方的講話,事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著,我們不僅會贏得客戶的贊美,更重要的是-贏得客戶的心。

    在銷售的過程中,許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此,在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。請牢記,不論客戶來自何方,你都要用心傾聽。

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