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    強勢銷售VS弱勢銷售誰能更快成交
    發布時間:2016-12-06     閱讀:920

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    營銷

     

    每逢星期天,我都和同事們一起去打乒乓球。公司里有個高手,經常跟他過不了幾招我就會敗下陣來。他每次都是扣過來一個猛球把我打敗。我呢,還沒學會扣球,想練習下,基本都扣不到案板上,10個扣球能扣成功兩個就不錯了。所以這個時候練習扣球,意味著過不了幾招就得換人。如果還是用老方法接球,然后軟綿綿地回過去,雖然堅持的時間長些,可是早晚都會被對方找著機會扣過來,結果肯定還是輸。怎么辦?


    后來我堅持用強勢打法——扣球,不過在一次次輸球的過程中,逐漸掌握了扣球的竅門,甚至也達到了快、準、狠的效果。雖然在練習扣球的過程中輸了很多的球,可后來逐漸能反敗為勝了。

        

    扣球的特點是力量大、球速快、攻擊性強,這相當于一個銷售人員能夠強勢、敢于要求客戶、敢于替客戶做決定。其實我們不難發現,優秀的銷售人員都相對強勢一些。弱勢的銷售者很容易受傷,因為會遭受更多的拒絕;而強勢的銷售者,往往不太會給客戶拒絕自己的機會。打球和銷售有一個相同之處,那就是失敗的原因很相似。概括起來輸球有兩種:一種是沒有接到對手的球,另一種是接到了但回過去沒有打準。銷售失敗也有兩種:一種是客戶的抗拒我們解決不了;另一種是銷售者過于強勢,客戶受不了,拒絕購買。

     

    通過打球我明白了一個道理:接不住對手的球是輸,雖然接住了但回過去沒打到案子上還是輸。既然都是輸,為什么我非要不斷防守,而不是進攻呢?我也可以扣球,雖然可能有時扣不上案而輸球,但是練習多了總會慢慢學會的。那么,做銷售不也是這樣嗎?強勢一些固然有部分客戶會不接受,但比起有些銷售者不敢走出去銷售、不敢要求成交、不敢要求大額成交、不敢要求一次性全額付款、不敢要求客戶轉介紹、不敢要求客戶立即成交等,要好得多。

        

    • 客戶會提出很多抗拒的理由(扣球),你都要嘗試去解決、去化解(接球),你總有接不住的時候,因此會宣告失敗。當然,你也可以強勢一些(敢于要求客戶、替客戶做決定等),就如同使用扣球,也許一樣會失敗,卻有更多成功的可能。

     

    01

    提前解除客戶的“拒絕”

      

    我們知道,防病比治病更省時、省力、省錢。已經吃進去的,你要說服他吐出來,遠比防止他吃進去要困難得多。與客戶的溝通中,有很多問題是可以預防的。要想做到提前預防,就需要做到銷售前鋪墊。在向客戶正式介紹產品之前,先打預防針,把客戶的抗拒和障礙提前解除,讓客戶無反駁的機會。

       

    02

    小華的約場率


    小華是家培訓公司的銷售員,她的主要工作就是推銷培訓課程,在打了一段時間的電話之后,小華發現了一個非常普遍卻很嚴重的問題:有些客戶在聯系了一段時間之后,出于一定的原因會敷衍著答應來參加課程,可是到了開課的那一天,卻不會來。無論小華怎么要求,他都會以那天有重要的事情為由而拒絕。于是,小華就想,下次再碰到這樣的客戶,定要防止這樣的情況發生。小華開始分析問題發生的原因,最終發現根本原因在于,客戶雖然有需求,但是并不重視這件事情,認為這不是緊急的事情。

       

    那么,怎么樣才能讓客戶重視起來呢?小華決定,在向客戶著重塑造課程價值的同時,幫助客戶定好行程,并在客戶答應的第一時間,想辦法通知到他的助理,讓助理每天發一條短信提醒他行程安排并訂好車票。開課的當天,她還會再次提醒客戶。這樣堅持下來,小華發現自己的客戶到場率提高了很多,當然,自己的成交率也就隨之提升,業績更是做得越來越好。

     

    03

    讓客戶沿著自己的鋪墊走

        

    在客戶猶豫不決時,找到自己的優勢,對可能發生的不好的情況提前做好準備,讓客戶沿著自己的鋪墊走,做好銷售預防和銷售前置。不要等待問題發生后再去補救,也許已經晚了。

        

    假如你去買衣服,對方報價800元,你先是考慮下這里能不能還價,大概可能還掉多少,然后你會怎么回應?“400元可以嗎?”“500元可以嗎?”還是“600元可以嗎?”如果對方防御得好,你就不能輕易砍價到400元,不是嗎?

        

    如果對方說:“上次一位顧客買了兩套是1500元,才優惠了100元?!?/p>

        

    試想,如果你張口還價400元,對方不同意;500元,對方還是不同意;600元,對方仍然不同意。你是繼續留在那里,還是換一個地方呢?


    • 因此,當客戶覺得價格高的時候,你如果不加以預防,客戶就會討價還價。而且當客戶說出一個底價,你就必須去說服對方,否則就會影響成交。避免這種情況最好的辦法就是,不要讓對方把不利于你銷售的話先說出來。

                               

    *本文摘編自《銷售道與術》一書,中信出版社出版。

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